外贸企业如何走好“海归路”加快市场准入、加强知识产权保障出口转内销再迎重磅政策支持

作者:山东省商务发展研究院 张永康

疫情不确定性和国外市场迟迟得不到恢复,都在警示着一件事——新冠肺炎疫情对我海外贸的影响,已经远不是一时一域的短期打击,我们必须做好常期应瞄准备。

更多依赖内需,将是将来一段时期内我国经济调整的重要方向。而主动融入国内市场循环,积极推进“出口转内销”,就成为众多外贸企业虽然艰苦却势在必行的选择。

商务部5月份数据表现,已经有超越10万家外贸企业决定出口转内销。

我们调研了山东部特别贸企业,对企业出口转内销面对的种种难关,进行了深入分析,盼望从中找到具有广泛性和可操作性的破关良策。

变轨

从出口转向内销,对许多外贸企业来说,不啻于“二次创业”。是否肯定要走这条波折路?

数据表现,我国1-3月份外贸出口降幅11.4%,但4月、5月均实现正增长,外贸形势好像在好转。但4月当月出口增幅8.2%,而5月当月出口增幅仅为1.4%。对比近三年4-5月出口数据,本年4月、5月出口增幅差距过大,为何会出现这种环境?

部分缘故是3月末我国疫情防控得力,国内供给链恢复,企业在4月抢抓出口履约前期订单;而4月以来,随着海外疫情伸张,国外市场萎缩,企业获取订单难度和物流难度增大,直接导致我国5月出口增速放缓,并大概拉低第二季度出口增速。

环球范畴内疫情得到控制,现在来看依然遥遥无期,这意味着我海外贸必将面对常期压力,万不能寄盼望于短期好转。

从调研企业反馈环境看,部特别贸企业将本年出口预期下调了20%-40%。但假如“变轨”转向国内市场,开发内销渠道,根据企业开端估算,则可以补充10%-70%不等的出口丧失份额。

可见,在内销市场结构恰当环境下,开发国内市场可以或许肯定程度上对冲疫情打击。这也是为何4月份以来,国度层面出台了一系列支持外贸企业出口转内销的政策办法,“支持出口产品转内销”也初次出如今了当局工作陈诉中。

但我们调研也发现,外贸企业转内销并不轻易,重要面对“六浩劫关”,即观点转型、国内竞争压力大、拓展渠道难、产品!转型难、打造品牌难、怎样快速捉住窗口期等。可否突破这六道关,对于山东外贸企业是一项重大磨练。

别用外贸思路干内销

常期以来,外贸企业習慣于贴牌加工、订单式销售,而内销需要顺应国内贸易特点,需要更贴近顾客、更贴近供给链物流链、!更夸大机动性、渠道体系更有弹性等。

对此,外贸企业必须从两个方面变化思路。

一是要具有“两条腿”走路的常期策划思路,内销市场并不是一时应急之策,要正视国内市场预备打长期战;

二是要创建“全程”经营思路,内销市场并不是“甩尾货”,也并不是FOB发货上船后就万事大吉,而是从生产到渠道终端的全部环节“闭环”掌控。

临沂豫鲁五金机器有限公司发现,要做好内销,首先要理解国内市场环境、地点行业内销市场的特点,可通过寻求行业内销专业人才,帮助开发国内市场,创建系统的内销市场经营计划;同时,外贸企业不要把内销当成一个暂时开发的市场,不要外贸形势好转后就放弃内销市场。

在推进“出口转内销”时,当局和企业都需要变化思路,明白常期耕作国内市场的战略计划,排除“权宜之计”观点,主动研究探索国内市场营销策略,贴近市场、贴近渠道、贴近终端,积极构建常期、美满的国内经营网络。

千军万马过独木桥

对于大部分行业来说,国内市场已属于“买方市场”,竞争非常猛烈。而随着外贸企业扎堆内销,市场又将迎来巨大的外贸产能,怎样破局?

对于正在谋求转内销的外贸企业来说,“不走平常路”的差别化策略,是竞争得胜的准确选择。如淄博某家居玻璃制造企业,重要产品是家居餐厨类玻璃制品,出口方向为西欧、东南亚,本年1-5月订单同比淘汰约3成,急需结构国内市场淘汰丧失。

但出口产品价格相对较高,而国内市场则存在猛烈的低价竞争。对此,企业接纳产品、渠道的双差别化策略,寻求有肯定范围消化量的下游商家直接对接。以玻璃瓶罐为例,现在企业正探索“B2B”思绪,寻找以优质玻璃瓶罐做高端包材的企业如酒厂、食品厂等,创建直接的范围化渠道。

调研中发现,转内销的外贸企业,广泛感觉到了国内的竞争压力。怎样在千军万马中挤过独木桥?只能依赖差别化竞争策略:找准自己的客户,找准自己的渠道,找准自己的产品特色,找准自己的价格带。

“渠道比赛”

从近两个月的出口转内销环境看,“渠道比赛”是当前的一大近况。

外贸企业原先只需找到出口商、货代等,外销渠道就算建好了。外转内后,重修内销渠道谈何轻易?可以说,谁能抢到优质渠道,谁的渠道更具流量,谁的渠道转化率更高,谁就占据了转内销的先机。

调研中,高密某家纺企业直言,不知内销怎样动手。怎样解决渠道难问题?荣成恒力电机接纳了最传统、最直接的措施。

恒力电机重要出口电动机,国外市场占总销售额约20%,1-5月份出口订单淘汰约一半以上。为了打开内销通路,该企业雇用大量业务员,按地域、门到门介绍产品,打仗潜在目的客户。该企业以为,产品属性决定渠道属性,机电类产品点对点的渠道模式,稳定性较好,实用于生产资料性企业。临沂豫鲁五金机器同样提议,生产资料企业不要小觑线下传统批发市场和!行业内专业渠道的价值。

而对于众多生活消耗范畴的外贸企业,线上渠道则成为主力,直播带货已成为标配。

临沭佳柳工艺品是一家生产家居收纳及装饰品的企业,产品全部用于出口,重要面向西欧市场,本年1-5月出口额同比降落约40%。在转内销過逞中,企业接纳员工亲身上阵直播带货方法,敏捷聚集了一大批家居消耗粉丝,打开了国内市场。

除了企业主动“触网”,各级各地当局也与京东、拼多多、快手、抖音等互助,举行了许多直播带货活动,助力外贸企业开辟国内市场。

相对于进商超、进社区、进电商平台等渠道情势,调研企业中大多数表现,盼望能有更多专业范畴的展销会、对接会,尤其是对于生产资料型产业企业来说,展销会、对接会等情势依然是取得范围订单的重要方法。因此,在网上广交会、网上进博会等综合性展会之外,可否搭建更多地区性的线上线下行业对接会,对于提高“外转内”效果非常重要。

搞定“不服水土”

在转内销過逞中,产品对不对路,直接决定了企业内销远景。有些企业赚得盆满钵满,有些企业则举步维艰。

企业“外转内”,首先要研究怎样推出适销对路的产品,搞定产品在国内市场的“不服水土”。诸城绿康食品是一家蒜薹初加工企业,95%以上产品用于出口韩国、日本、澳大利亚等重要市场。受疫情影响,本年1-5月出口订单同比淘汰30%以上。5月初,企业探索出口转内销,开发了切合国内市场需求的“优质优价”新产品,并实验在抖音等直播平台开展营销。

但其初次“触网”并不顺遂,没能入选上直播产品,缘故在于企业未能在短时间内做好平台直播产品选拔的富足预备,未能拿出合适电商直播营销的产品。现在,该企业正根据线上平台的营销特点,针对国内消耗特点,重新优化产品,在产品口胃、包装、外包装、样品等方面进行调整,力图尽快入驻线上平台。

外贸企业最终要靠产品来打天下,必须在产品计划上做好文章,与市场需求“零间隔打仗”,修炼好“选品优品”本领。现在,多家电商平台均对出口转内销企业提供大数据支持,针对国内市场需求,帮助企业定位顾客需求靶点、价格带位置,以实现市场需求和企业产业的“双匹配”,这是一个好思绪、好措施。

品牌的“声量”

品牌知名度弱,是外贸企业转内销的一大痛点,尤其是订单化生产的外贸企业,根本就没有自主品牌。

山东万丽时装公司是菏泽服装加工产业的龙头企业,受疫情影响,海外客商纷纷取消订单,但是开发内销市场又缺少品牌知名度。

本地当局给企业出了一个主意:为员工发放万丽品牌服装,让职工自主代言、推广。经过一段时间的员工自主宣传,企业在国内市场渐渐有了“声量”,万丽时装的国内市场份额已经从去年不足4%的份额,增长到如今的30%,出口转内销成效明显。

外贸企业要突破内销市场的品牌关,首先要遵守国际经贸规矩,信守知识产权左券关系,积极对接授权方获取授权;同时,对于自主培养品牌,并非肯定要大肆打广告、找明星、投放预算,而是要充实使用自媒体年代流传特点,在点对点营销上拥抱顾客,强大企业“小伙伴圈”的流传声量,同时可充实使用电商平台的种种流量支持,积极夺取参与本地组织的外贸产品直播活动等,借力提高产品品牌力。

窗口期就是红利期

疫情发生以来,从国度层面的引导意见,到省市层面的扶持政策;从电商平台的支持办法,到行业组织的系列活动,可以说形成了一波含金量十足的内销政策红利潮。

在这一重要窗口期中,有的企业快速应变捉住机会,已经开端完成市场结构;有的企业则依然在张望不前。

调研中发现,比较多的企业,要么对内销模式陌生,要么对政策和活动信息理解不足,要么因国内市场回款期长导致资金压力大,要么因内销范围小而动力不足,内销效果并不抱负。

种种问题的存在,一方面要求当局部分进一步美满公共服务职能,扩大政策覆盖面,提高配套支持系统性连续性;另一方面也要求企业充实熟悉环球疫情的不确定性,积极提高信息对称本领和快速反响本领,勇于欢迎外贸数字化转型,以主动求变、危中寻机的姿态,敏捷融入顺应国内市场环境。

下一阶段,各地出口转内销办法将会更细化、更精准,外贸企业肯定要实时跟进把握各种政策支持办法,积极参与转内销线上、线下活动,充实使用简化内销各种认证、数字外贸转型支持、!线下渠道扶持、外贸企业融资等各方面利好,尽快抢占外贸转型先机。

[ 责编:李贝 ]

疫情后外贸企业转内销

据中央广播电视总台经济之声《天下财经》报道,为应对疫情打击,不少外贸企业选择 出口转内销 ,开辟国内市场。克日, 出口转内销 再次迎来重磅支持政策。国务院办公厅 22日印发《关于支持出口产品转内销的实行意见》(简称《意见》),支持适销对路的出口产品开辟国内市场,着力帮扶外贸企业度过难关。

加速市场准入 容许企业通过自我切合性声明进行销售

受到疫情打击,我海外贸企业面对订单取消、延期等困难,出口转内销成为不少企业的共同选择。商务部此前公布的数据表现, 4月份出口企业内销额增长17%。不外,商务部研究院国际市场研究所副所长白明说,外贸企业出口转内销还面对尺度、知识产权等门槛。 各都城有各自的尺度,进入中国也需要实用中国的尺度。部分企业对国内尺度并不是很认识,这就需要他们尽快顺应。

对此,《意见》明白提出,加速转内销市场准入。在 2020年底前,对依据出口目标国尺度生产且相关尺度!技能指标到达我国逼迫性尺度要求的出口产品,因疫情影响转内销的,容许企业作出相关书面答应,通过自我切合性声明的方法进行销售。外贸企业要对出口转内销产品加贴的中文!和外文标签、标识的同等性负责。

三同 实用范畴扩大至一样平常消耗品、产业品范畴

别的,文件提出,支持企业发展 同线同标同质 产品,并将 三同 的实用范畴扩大到一样平常消耗品、产业品范畴。所谓的 同线同标同质 ,指的是在同一生产线上根据相同尺度、相同!质量要求生产既能出口又可内销的产品。白明说,这一些棤施将有助于实现内外销转型,帮助外贸企业开辟国内市场、对接国内消耗升级。 以往的 三同 尺度重要是针对食操行业,对出口和内销的食品在尺度方面等量齐观,并且就高不就低。现在 三同 渐渐扩大到消耗品和工艺品,有助于让内销产品的品格对接国际尺度。对于外贸企业,我们也是高尺度、严要求。

别的,出口转内销还涉及到知识产权等方面的问题。好比是否与海外买方有相关约定,是否存在大概影响转内销的条款。对此,意见提出,增强知识产权保障,支持外贸企业与品牌商协商出口转内销产品涉及的知识产权授权,做好专利申请、商标注册和著作权登记。增强对外贸企业知识产权运用的引导和服务。东方国际团体上海纺织装饰有限公司副总经理王伟提示,外贸企业出口转内销需要分外留意知识产权问题,制止发生纠纷。 我以为可以和境外的客户进行协商。在现在的疫情配景下,可以让客户先提供一个品牌的授权,使手上现有的订单可以或许尽快在国内进行消化。

勉励对接电商平台 搭建转内销平台 不外,由于外贸出口重要是订单式销售,转向国内市场后,缺乏知名度、缺少市场销售渠道。对此,各地商务部分联合阿里、苏宁等电商平台,设置外贸产品专区等,帮助外贸企业搭建转内销平台。《意见》也提出,勉励外贸企业对接电商平台,依托各种网上购物节,设置外贸产品专区。

对于企业来说,也要练好 内功 。《意见》提出,引导外贸企业精准对接国内市场消耗升级需求,通过本性化定制、柔性化生产,研发适销对路的内销产品,创建自有品牌,培养和发展新的消耗热门,推动消耗回升。勉励外贸企业充实使用网上销售、直播带货、!场景体验等新业态新模式,促进线上线下融合发展。别的,文件还提出,勉励各种金融机构对出口产品转内销提供金融支持,支持保险公司加大对出口转内销的保障力度。

出口转内销 迎多项重磅政策支持

本年以来,中央层面、各部委曾多次出台出口转内销相关政策。 4月15日,财务部联合多部分出台两项税收优惠政策,暂免征收加工商业企业内销税款缓税利钱,暂免至年底;同时,扩大内销选择性征收关税试点。当局工作陈诉再次提出, 降低收支口合规本钱,支持出口产品转内销。 6月9日的国务院常务会议再次提出,在勉励企业拓展国际市场同时,支持适销对路的出口产品开辟国内市场。商务部提出,支持加工商业出口转内销,加速跨境电商等商业新业态发展。

现在出台的各项稳外贸棤施,很大程度上就是为了 留得青山在,不怕没柴烧 。支持出口转内销的棤施,让企业有活干、有发展。疫情已往后,它的商业主体还在、竞争力还在,盼望就还在。 白明说。(记者 佟亚涛)

(编辑:蒋朔 )

出口转内销,路好走吗?

外贸商陈月做起了新买卖。

陈月是义乌小商品城的外贸商户,此前她重要向印度等地域出口各种箱包,但受到疫情的影响,国外订单暂停。经过一段时间的筹办,陈月又在义乌小商品城内租下了一间店面,从事冰袖内销的买卖。

内销订单量要比外贸少许多,但幸亏一手交钱一手交货,没有外贸那么心累。

疫情之下,中国的出口正在受到挑衅,特殊是一些劳动密集性的行业。6月12日商务部的新消息公布会披露,1~5月外贸出口中,劳动密集型产品受境外疫情影响较大,服装、箱包、鞋、玩具、家具等产品出口合计降落20.3%。

怎样为这些外贸企业解困成了从上至下的政策制订者正在关注的重点。6月22日,国务院办公厅印发了《支持出口产品转内销的实行意见》(下称,《意见》),此中提出“在勉励企业拓展国际市场的同时,支持适销对路的出口产品开辟国内市场,着力帮扶外贸企业度过难关,促进外贸基本稳定”。

《意见》提出了十项办法推动外贸产品转内销,此中涉及市场准入、知识产权保障、销售平台等多个方面,《意见》同时还提出要增强资金支持,用足用好外经贸发展专项资金,勉励各种金融机构对出口产品转内销提供金融支持。

中国贸促会研究院国际商业研究部主任赵萍对经济察看报表现:“外贸企业现在面对物流本钱上升、渠道不畅等多种逆境,政策的短期目的是在疫情之下帮助外贸企业解燃眉之急,可以或许帮助外贸企业增长收入,获取新的订单;从常期来看,推动外贸企业转内销也可以让外贸企业驻足‘两个市场’,形成更强的竞争力”。

外贸与内销之间在贸易模式、产品尺度!亦或是市场需求都存在巨大的差别,两个链条之间的融合之路也并不轻易,在赵萍看来,计划转型的企业需要做好预备,将其纳入战略的角度,而不是短期的应激反响。

转型

陈月不停在义乌小商品城经营一家箱包档口,其客户重要会合在印度和巴西,在本年疫情发作后,国外的客户不停在敦促发货,但是其时工场和物流都还没有复工,就延误下来。

今后,环境出现反转,国外疫情开始伸张,此前的印度客户已经无法赴中国进行订货,线上的客户也停止了采购,货只能积存在仓库里。

在4月份的时间,陈月还转型过做口罩出口,在这段时间,她还是会每天关注印度的疫情希望环境。环境连续了一个多月,在外贸订单始终无法有力恢复的环境下,陈月开始思量一些比较久远的出路,她的一个小伙伴在电商平台上做内销效果不错,本年比去年买卖还好,这让她有些动心。

做内贸并不是一个新的选项,一位义乌当地的商业商对经济察看报表现,实际上近来几年许多商户都开始从外贸转内贸了,要么双方都在做,但也有许多转型失败了。

陈月此前也思量过通过电商做国内市场的销售,但探询了一下,电商都需要非常专业的团队运营,于是计划临时被搁置。经过思索,陈月计划沿袭自己认识的线下渠道,做内贸批发,她和小伙伴在义乌小商品城内又租下一个档口做冰袖的内贸,重要面对的客户是电商、实体店和地摊。

冰袖就是一种防晒用品,其需求高峰期就是夏日,618促销时期,陈月天天都忙得不可开交,但在618结束后买卖又冷静了下来。

与外贸相比,内贸的订单量要小得多,但幸亏是一手交钱、一手交货的情势要比外贸更舒适,没有太大的压力,每一单的利润率也要比外贸更高。

陈月档口的租期为三个月,她计划先试一试。

鸿沟

陈月的选择并不是个例,根据商务部披露的数据,4月全国出口内销额增长了17%。但这并非是一条轻易实现的路径,布满种种困难。

上述商业商对经济察看报表现,外贸与内需市场存在巨大的区别,这种区别不但仅是指商业方法,甚至是市场需求,“有些产品在国外有市场,在国内就很少有需求;同一种产品也有许多渺小的差异,好比尺寸、厚度等参数上,出口到国外和国内市场的都有渺小的差异”。

赵萍对经济察看报表现,外贸转内销有三个方面的难点,第一个是国内国际的尺度差别,许多外贸产品是面向国外定制的,切合的是国外其他国度的尺度,在转向国内市场的时间就碰面临是否切合国内的生产尺度的问题;第二方面是需求方面的差别,从消耗習慣来看,一些出口产品尽管有很好的质量,但是大概更切合国外市场的需求,在国内并不肯定有空间;第三个方面出口企业转内销大概碰面临资金不足!、品牌知名度不够高等方面的问题。

商务部发言人高峰也曾经在4月16日的例行公布会中!介绍了外贸企业在拓展内销市场中碰到的详细困难,根据调研重要有以下几个方面:一是拓展销售渠道难。外贸出口重要是订单式销售,转向内销后有的企业缺少市场销售渠道,对市场准入、销售、结算等规矩不认识,夺取国内订单比较困难。二是生产线转向难。国内外尺度不同等,转内销的外贸产品需要根据国内尺度进行调整改革,不然无法在国内销售。一些外贸产品的计划、技能、款式属于海外客户,在国内销售需要取得知识产权授权。三是品牌建设难。外贸出口企业转内销后,自主品牌市场知名度不高,进入国内优质零售渠道有肯定困难。

常期预备

为推动企业跨过难关,各地当局开始连续推出相关的政策和棤施来助力外贸企业内销转型,6月22日国务院办公厅出台的《意见》可以被视为此前一系列政策的汇总。《意见》分三方面办法共计十项支持政策,一是支持出口产品进入国内市场。包括加速转内销市场准入,促进“同线同标同质”发展,增强知识产权保障等。二是多渠道支持转内销。搭建转内销平台,发挥有用投资动员作用,精准对接消耗需求等。三是增强信贷保险和资金支持。包括提高转内销便利化程度,做好融资服务和支持,加大保险支持力度,用足用好外经贸发展专项资金等。

在赵萍看来,6月22日印发的《意见》较好的兼顾!了上述出口转内销中面对的三方面问题,好比在尺度方面《意见》即要求“在2020年底前,对依据出口目标国尺度生产且相关尺度!技能指标到达我国逼迫性尺度要求的出口产品,因疫情影响转内销的,容许企业作出相关书面答应,通过自我切合性声明的方法进行销售”。

出口转内销在外贸范畴并非第一次出现,实际上在2008年金融危急后就曾经出现过对这一趋势的广泛讨论,也出现了一批成功转型的企业,但更多的企业倒在了这条转型之路上。

在赵萍看来,现在国内市场的竞争也非常猛烈,很少有求过于供的行业,不能“一有困难就转”,也不要指望“一转就成功”,企业需要在战略上进行连续投入,在产品、价格策略、渠道都要进行相应的变革。

赵萍对经济察看报表现:“从常期来看,外贸转内销可以为国内市场带来更丰富的产品和更猛烈的竞争,从而通过供应端的‘新陈代谢’进步供应端的质量,而供应端质量的进步又会刺激消耗端的潜力,从而带来更大的经济总量,进一步优化发展的服从和效益。”

(应采访对象要求,文中陈月为化名)

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